90后大學生微博營銷活動時消費行為和心理分析

　　在數據結果中發現，受訪90后大學生在看到促銷類微博營銷活動后進一步購買相關產品的比率都超過1/2，看到企業發起的主題活動后進一步引發購買行為的比例也接近1/2。并且，在90后大學生參與這些活動后，其購買相關產品的比例都達到66%以上，購買行為大幅增加。這些數據在一定程度表明，如果能讓90后大學生參與進來，那么就會更大幾率上引發他們的購買行為。而我們通過大量深度訪談，進一步解釋了這些數據。

　　1、希望親身參與;體驗后購買的可能性大

　　在訪談中，我們的確清晰的發現，多數受訪者在面對有可能感興趣的微博營銷活動時，非常希望能夠親身參與進來，對微博營銷活動中所宣傳的進行驗證，如果的確是真實的，那么他們便會愿意分享給好友，并愿意購買。比如，受訪者A表示：“自己吃過，不會騙人，而且自己又在現場”，所以TA會把自己的體驗分享給朋友。受訪者B也表示：“感覺東西還是自己親身體驗一下比較好。”同樣，受訪者C也有同樣看法：“對于這些營銷，當然還是覺得自己的親身體驗會比較好，自己嘗試過了才知道這種東西是好是壞。”

　　當然，我們也考察了那些不會購買微博營銷中產品的人，結果發現他們不會購買的原因，主要是因為重視實際的體驗。這種體驗要么是自己親身體驗過產品，要么是“同學、家人或朋友體驗過微博營銷中的產品”，否則他們不會單憑微博營銷的宣傳信息而輕信，也不會輕易地去消費。

　　2、對微博營銷有較為理性的消費觀

　　在《不喜歡沉默的90后，為何在匿名網絡中“失聲”?》這篇文章中，我曾提到，有很大一部分90后大學生的思維理性，考慮問題也比較理性，這讓他們在嘈雜的網絡環境中能夠獨善其身。而在這次調查中，我們同樣發現，有很多受訪者對待微博營銷信息也十分理性，雖然微博營銷在引起他們最終的消費行為上有明顯作用，但是他們對于消費有一定主見，不會輕易受忽悠，也不會盲從，消費觀很理性。

　　因此，“希望親身參與和體驗”同樣從側面反映了這種理性。受訪者D的話就很典型：“通過網絡營銷的東西可能會不真實，或者是假的。不過，如果有那種自己真正喜歡的東西，比較實惠的，并且我在實體店也看到過，那我就會仔細比較營銷里宣傳的，覺得合適我就會考慮購買。”受訪者E一語中的：“不會盲目，不會微博營銷出來一個產品我就去買。要理智、合理、理性的去消費，貴的不一定是好的，適合的才是最重要的。”

　　所以，靠噱頭或純為賺眼球的微博營銷方式或許并不能打動他們，能讓他們感覺到實實在在的體驗，才更可能走心。

　　3、對微博營銷信息的鑒別較為謹慎;微博營銷面臨信任挑戰

　　如今，微博營銷模式雖然趨于穩定，但狂轟亂炸、五花八門的信息也十分泛濫。因此，要想取得目標用戶的信任，對企業來說也更加困難。在訪談中我們也發現，受訪者對微博營銷信息的鑒別十分謹慎，對隱私泄露、虛假信息、惡意病毒等情況較為敏感，他們不會輕易相信或完全依賴信息內容，但這些信息可以為他們的購買決策做參考。

　　或許，直接聽聽他們的聲音，更有說服力。“越來越多的人會接觸這種網絡媒體，但也正是由于這樣的營銷信息太頻繁，我們不知道該不該相信。”“現在騙子太多、病毒太多，你轉發的信息可能會泄露你的私人信息，或者讓你的電腦中病毒，造成不便。”“我覺得微博上信息有一點泛濫，會有一種不真實的感覺，就是感覺產品信息有點不太靠譜”……

　　所以，想在泛濫的微博營銷信息和方式中脫穎而出，并且還能引起90后群體的關注甚至參與，企業的確面對不小的挑戰。